Meine Stärke, meine Nische: Warum Sie Ihr Angebot zuspitzen sollten

8. Dezember 2016 um 14:05

Fünf Dinge, die Sie von erfolgreichen Strategen lernen können

Wer als Unternehmer oder Freelancer sein Angebot zuspitzt, erreicht potentielle Kunden schneller und macht sich unverwechselbar. Darum ist es so wichtig, aus dem „Bauchladendenken“ herauszukommen und den Mut zur Nische zu entwickeln. Diese Nische soll so klar und eindeutig wie möglich definiert und in allen Facetten des Unternehmensauftritts klar kommuniziert werden. Das verschafft uns eine unverwechselbare Identität, die Kunden und Interessenten im Gedächnis haften bleibt.

Mauerblümchen

In der kleinsten Nische kann ein Mauerblümchen wachsen

Als Gründer stehen Sie vor der Herausforderung, den Geschäftszweck Ihres Unternehmens zu bestimmen und zu formulieren. Was bieten Sie an? Für wen ist das interessant? Welches Problem lösen Sie für Ihre Kunden? Wer braucht Ihr Produkt? Im Laufe der Unternehmensentwicklung kann diese Frage sogar immer wieder auftauchen, denn wenn Ihr Produkt oder der Markt nicht so beständig ist, brauchen Sie hin und wieder eine Neuausrichtung.

Manche Unternehmer und Freiberufler denken, je breiter sie sich aufstellen, desto mehr potentielle Kunden erreichen sie. Das kann zielführend sein, wenn Sie entweder ein Produkt anbieten, das wirklich alle brauchen, oder wenn Sie der einzige Anbieter weit und breit sind. Wenn ich etwa in einem mittelgroßen lebendigen Dorf als einziger Dienstleister anbiete, Webseiten für Unternehmen, Vereine und Privatleute aufzusetzen, wird sich das in der Nachbarschaft herumsprechen und die Kundschaft gibt sich die Klinke in die Hand. Wer hier seinen Job gut macht und keine „Apothekenpreise“ verlangt, wird volle Auftragsbücher haben, denn viele Auftraggeber legen Wert auf einen direkten persönlichen Kontakt, gerade im ländlichen Raum.

Wenn ich die gleiche Dienstleistung auf einem Käufermarkt anbiete, auf dem ich mit vielen anderen Anbietern konkurriere, muss ich gute Argumente haben. Noch stärker ist die Konkurrenz im Internet, wo sich heute ein Großteil der potentiellen Käufer informiert und aus den für sie besten Angeboten wählen kann.

Welche Möglichkeiten haben Sie auf dem Käufermarkt?

Wie immer gibt es verschiedene Möglichkeiten, in dem Fall etwa die drei berühmten Ps: Produkt, Preis, Promotion. Sie haben ein einzigartiges Produkt, das sonst niemand anbietet? Sie können den Preis aller Konkurrenten locker unterbieten? Sie haben die Mittel, sehr viel Geld und Energie in die Werbung zu stecken? Oder Sie sind sogar Marktführer auf einem Gebiet und weiten Ihr Angebot aus? Eine etablierte Marke, die bereits auf breite Bekanntheit und Vertrauen bauen kann, wird mit einer klugen Strategie ein weiteres Produkt spielend platzieren können.

Wenn Sie aber diese Mittel nicht haben und auch kein einzigartiges Produkt, dann müssen Sie Ihr Produkt einzigartig machen. Das geht über den Service, die Verpackung oder sonstige Besonderheiten, die sonst niemand oder kaum jemand anbietet. Sie finden oder schaffen eine Nische, in der Sie und Ihr Angebot sich unverwechselbar platzieren und nicht mit Konkurrenten kämpfen müssen, sondern sich darauf konzentrieren, Ihre Stärke zu kommunizieren.

Von den Besten lernen ist immer eine gute Idee

Opti-Maler Werner Deck

Opti-Maler Werner Deck (Foto: Wolfgang Krink)

Bestes Beispiel aus dem Handwerk ist der inzwischen berühmte Opti-Maler Deck. Als Handwerker auf einem Markt mit vielen Konkurrenten hat er sich ein besonderes Konzept zugelegt, das ihn weit über seine Region hinaus bekannt machte, und zwar nicht nur als Handwerker, sondern als Marketing-Stratege und Social-Media-Guru. Wie ist er dabei vorgegangen?

Ich verkürze vermutlich, aber ich sage es mal mit meinen eigenen Worten und aus meiner Perspektive: Maler Werner Deck hat sich überlegt, wie er sich von anderen Malern unterscheiden kann, denn Maler gibt es wie Sand am Meer. Er definierte zunächst, wer seine besten Kunden sind und was deren Engpass ist, also wo sie der Schuh drückt. Dabei stellte sich heraus, dass es oft Rentner waren, die ihre Räume renovieren lassen, aber vor dem Dreck und den ganzen Unannehmlichkeiten, die eine Renovierung mit sich bringt, zurückschrecken.

Es galt also, ein Modell zu finden, das den Kunden diese Sorge abnimmt. So schnürte der schlaue Maler ein Paket für die Kunden, indem er ihnen vorschlug, einen Ausflug oder eine Reise zu machen, während seine Handwerker den Raum ausräumten, fix tapezierten und frisch strichen und dann alles wieder schön an seinen Platz stellten. Wenn die Kunden zurückkamen, hingen die Bilder an den Wänden und alles war wieder so wohnlich wie gewohnt, nur eben sauber und frisch renoviert.

Tatsächlich waren die Kunden – und nicht nur Rentner – bereit, für diesen Service einen gewissen Mehrpreis zu bezahlen. Der Maler machte sich rasch einen Namen über Empfehlungen, sanfte Kundenbindung und seine Aktivitäten in den sozialen Medien. Als einer der ersten Handwerker twitterte und bloggte er, was das Zeug hielt, damit alle Welt von seinem Super-Service erfuhr, den er ständig verfeinerte. So fanden die Kunden nach der Renovierung ein verstecktes Kuscheltier mit besonderem Gruß, erhielten regelmäßig Geburtstagsgrüße und Tipps zum angenehmen Wohnklima und vieles mehr.

Bald gab es Nachahmer und Interessenten und Maler Deck baute ein handwerkliches Zertifikat auf, den Opti-Maler-Partner. Opti-Maler-Partner kann werden, wer den strengen Qualitätsmaßstäben entspricht.

Werner Deck erhielt 2011 für seine Aktivitäten den Titel „Mister Social Media des Handwerks“ und ist auf dem Gebiet Social Media ein anerkannter Experte und gefragter Vortragsredner.

Heute ist Werner Deck im wohlverdienten Ruhestand, mischt aber immer noch twitternd und bloggend die Social Media Community auf, erscheint in Talkshows und Radiosendungen und als Redner auf Konferenzen. Es gibt wohl kein deutschsprachiges Buch zu Social Media, Internet-Marketing oder zeitgenössischer PR, in dem Maler Deck nicht auftaucht.

Fünf Prinzipien für Ihren Erfolg

Was können „normale“ Dienstleister, die nicht ganz so hohe Ziele anstreben, aus diesem Fallbeispiel lernen?

  1. Es muss kein einzigartiges Produkt sein, das wir verkaufen, aber wir können es einzigartig machen.
  2. Sich auf die Engpässe unserer Wunschkunden zu konzentrieren, ist eine schlaue Strategie.
  3. Etwas mehr zu bieten als die anderen darf auch etwas mehr kosten.
  4. Die zufriedenen Kunden nach Abschluss des Projektes weiter zu verwöhnen, kostet uns nicht viel, bewahrt uns vor dem Vergessenwerden, hält die Kunden bei der Stange und bringt über Empfehlungen neue Kunden.
  5. Wer Arbeit und Energie in Soziale Medien steckt, braucht kein großes Marketingbudget.

Wie kann ich mein Produkt einzigartig machen?

Noch eine Geschichte: Eine Freundin aus meinem Netzwerk hatte Not, weil ihre drei wichtigsten Kunden abgesprungen waren und sie nicht wusste, wie sie neue finden sollte. Ich lud sie in meinen Workshop „XING professionell nutzen“ ein und zwei Wochen später hatte sie zwei richtig gute, passende Anfragen von Wunschkunden. Wie das?

Vor dem Workshop hatte sie auf die Frage, was sie anbiete, geantwortet: Texte aller Art. Ich kann für Privatleute, Bildungseinrichtungen und Unternehmen schreiben. Ich beherrsche Textsorten für alle Zielgruppen: Werbetexte, Pressetexte, Erklärtexte, Fachartikel usw. Sagen Sie mir, was Sie brauchen, und ich schreibe für Sie.“ Sie ahnen es schon: Sie hatte einen Bauchladen an Texten und Beispielen und Referenzen. Von diesem Angebot waren potentielle Auftraggeber überfordert wie von einem überladenen Schaufenster, wo man vor lauter Kraut und Rüben nicht weiß, wohin man zuerst schauen soll.

Nach dem Workshop sagte sie auf die gleiche Frage: „Ich bin Texterin. Meine Spezialität sind Texte in einfacher Sprache und Texte mit medizinischem Inhalt.“ Sie hatte gelernt, sich zu fokussieren. Sie hatte einen einfachen Elevator Pitch, der so formuliert war, dass jeder sich den Inhalt merken konnte und wusste, wo dieses Angebot richtig einzusetzen war. Und die Nische ist fein genug, dass sich dort genügend Kunden finden, auch wenn ein paar andere Texterinnen natürlich ebenfalls Texte in einfacher Sprache und/oder Texte mit medizinischen Inhalten anbieten.

So wie jeder seinem Freund oder Nachbarn, der sich vor einer Renovierung seines Wohnzimmers drückt, weil er Dreck und Lärm scheut, den Opti-Maler Deck oder jemanden aus seinem Partner-Programm empfehlen kann, so kann jeder für Texte in einfacher Sprache die Texterin empfehlen, die sich darauf spezialisiert hat.

Nun werden Sie vielleicht fragen, ob das nicht eine zu starke Zuspitzung ist, die womöglich andere Kundschaft abschreckt? Fragen Sie sich selbst: Würden Sie den Maler bitten, Ihr Wohnzimmer zu streichen, auch wenn sie nicht das Rundum-Sorglos-Paket brauchen, sondern einfach nur einen Maler, der für den Service und die Qualität seiner Arbeit bekannt ist? Ich wette, dass Sie das machen würden, denn wer auf einem Gebiet so richtig gut ist, dem traut man auch vieles andere zu. (Wer dagegen angeblich „alles“ kann, der kann nichts richtig.)

Finden Sie Ihre Nische

Meine Empfehlung ist deshalb ganz klar und ohne Wenn und Aber: Spitzen Sie Ihr Angebot zu. Definieren Sie Ihre Nische so konkret wie möglich. Beziehen Sie den Engpass Ihrer Wunschkunden in Ihre Überlegungen ein, bieten Sie Ihnen eine Lösung für ihr wirkliches Problem. Wenn Sie diese Strategie konsequent verfolgen, werden Ihre Zielkunden Sie finden. In der Folge werden weitere Anfragen nicht auf sich warten lassen, weil man Ihnen auch andere Leistungen zutraut. Denn: Wer sich auf eine Sache spezialisiert hat, ist als Experte auf seinem Gebiet gefragt. Wer eine Sache richtig gut macht, der kann auch die andere.

Ich wünsche viel Erfolg und freue mich auf Ihren Kommentar oder Ihre Frage!

Diese Beiträge könnten Sie auch interessieren:

 

TopBlogs.de das Original - Blogverzeichnis | Blog Top Liste