Überzeugen in nur 30 Sekunden – mit dem perfekten Elevator Pitch

16. Januar 2015 um 14:58

Stellen Sie sich vor, Sie treffen einen potenziellen Investor, Kunden oder Ihren Arbeitgeber im Aufzug und haben nur eine halbe Minute Zeit, ihn für Ihre Idee zu begeistern. Dann sollten Sie auf die Situation vorbereitet sein und im Idealfall im Vorfeld einen Elevator Pitch vorbereitet haben. Was ein Elevator Pitch ist, wie er erstellt wird und was dabei zu beachten ist, verraten wir Ihnen hier.

Was ist ein Elevator Pitch?

Elevador de Santa Justa - Lissabon

Überzeugen in 30 Sekunden – mit der Aufzugspräsentation

Ins Deutsche übersetzt bedeutet Elevator Pitch „Aufzugspräsentation“. Die Idee kommt aus den USA und entstand mit der Entwicklung der neuen Medien. Im Zeitalter des Web 2.0 gestaltet sich das Leben schnelllebig. Womöglich wird Ihre Zielperson täglich mit Angeboten, E-Mails und Telefonaten bombardiert und kann eine Anfrage schnell übersehen. Aus dem Grund fing man an, Kurzpräsentationen vorzubereiten, um seine Idee beispielsweise dem Chef während einer Fahrstuhlfahrt vorzustellen – mit dem Ziel, eine Gehaltserhöhung zu ergattern.

Der große Vorteil eines Elevator Pitch besteht darin, dass Sie entscheiden, wie Sie ihn aufbauen. Wenn Sie dabei noch ein paar Grundregeln befolgen, die Ihre Präsentation garantiert bereichern, sind Sie auf dem besten Weg, Ihr Gegenüber in nur 30 Sekunden zu überzeugen. Die größte Schwierigkeit bei der Erstellung der Präsentation besteht darin, die wertvolle Information auf die wesentlichen Punkte zu kürzen, um diese anschließend kurz, prägnant und eindrucksvoll vorzustellen. Dies kann beispielsweise die Kurzfassung eines Businessplans, einer Geschäftsidee oder der eigenen Stärken sein. Angelehnt an das Buch „Elevator Pitch“ von Joachim Skambraks stelle ich Ihnen hier einige goldenen Regeln vor, damit Sie problemlos Ihren Elevator Pitch verfassen können.

Regel 1: Ziele definieren

Bevor Sie Ihren Elevator Pitch formulieren, ist es von höchster Priorität, dass Sie sich vor Augen halten, welches Ziel Sie mit der Präsentation erreichen wollen. Machen Sie sich im Vorfeld Gedanken zu folgenden Fragen: Wer ist meine Zielperson? Was möchte ich erreichen? Welchen Nutzen hat meine Zielperson von meinem Angebot? Warum ist meine Idee die beste? Was unterscheidet Sie von anderen?

Nehmen Sie nur die Aspekte in Ihre Präsentation hinein, von denen Sie denken, dass sie eine positive Wirkung auf die Zielperson haben. Wenn Sie Ihren Chef von einer Idee überzeugen möchten, wird der Fokus der Präsentation ein anderer sein, als bei der Darstellung Ihres Startups bei einem Investor. Somit wird jeder Elevator Pitch zu etwas Besonderem und hat seine individuelle Note.

Am besten fassen Sie die Ziele mit der AIDA-Formel zusammen: Attention, Interest, Desire, Action. Also der Reihenfolge nach: Zuerst die Aufmerksamkeit Ihrer Zielperson erhaschen, dann deren Neugierde wecken, anschließend den Wunsch hervorrufen, den Vorteil des Angebots zu genießen, und abschließend die Visitenkarten austauschen oder gar einen Termin vereinbaren. Aber – es ist leichter gesagt als getan. Wie weckt man denn die Neugierde und das Verlangen, an einem Projekt teilzunehmen?

Regel 2: emotionale Bilder

Eine Torte

Ein Bild sagt mehr als tausend Worte

Wir alle wissen: ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Nun halten Sie aber nicht Ihren Chef an, um ihm Bilder vom letzten Urlaub zu zeigen. Hier geht es darum, Ihre Idee zu verbildlichen, um sie greifbar zu machen. Nennen Sie Beispiele, erzählen Sie eine Geschichte, seien Sie außergewöhnlich, dann bleiben Sie Ihrem Gegenüber garantiert in Erinnerung.

Geschichten sind aus zwei Gründen von Vorteil: Zum einen wird ein Sachverhalt deutlicher, wenn er anhand eines Beispiels erklärt wird. Zum anderen setzt er sich leichter im Kopf fest, weil unser Gehirn Informationen in Form von Geschichten abspeichert.

Aber warum emotionale Bilder? Weil wir Menschen nicht frei von Emotionen sind und in 90 Prozent der Fälle unsere Entscheidungen aus dem Bauch heraus treffen. So ist es beim Einkaufen oder auch bei der Personalwahl. Das bedeutet natürlich nicht, dass Ihre Informationen dadurch an Gehalt verlieren dürfen. Der Content bildet die Basis, denn: „Content is king!“ Ihre Aufgabe ist es, diese Idee durch emotional gebundene Geschichten zu vermarkten.

Regel 3: Authentizität ist das A und O

Jetzt sind wir an der Stelle angelangt, an der zumindest inhaltlich der Elevator Pitch ausgebaut ist. Nun ist es wichtig, dass Sie in sich kehren und prüfen, ob die von Ihnen formulierten Ziele auch das aussagen, wofür Sie stehen. Erst wenn Ihre Ziele klar formuliert mit Ihren Handlungen übereinstimmen, wirken Sie auf ihre Zielperson authentisch. Dies ist der Grundstein, um eine Vertrauensbasis zu schaffen. In dem Zusammenhang kann ich Ihnen nur raten, die Präsentation vorher einmal zu üben, am besten mit einer anderen Person. Achten Sie dabei auf Körpersprache, Stimme, Sprache, Mimik und Gestik.

Unsere Körpersprache verrät sehr viel über uns Menschen. Wenn wir nervös sind, spielen wir an den Haaren oder wedeln mit dem Kugelschreiber. Wenn wir während eines Gesprächs dem Partner unsere offene Handfläche zeigen, bedeutet es, dass wir nichts zu verbergen haben. Im Gegensatz dazu erwecken Sie den Eindruck, dass Sie etwas verheimlichen, wenn Sie Ihre Hand vor den Mund halten. Gerade weil unser Körper spricht, auch ohne Töne von sich zu geben, ist es wichtig, das Präsentieren zu üben. Das bedeutet nicht, dass Sie Ihre Präsentation auswendig lernen sollen. Dies kann einen negativen Eindruck hinterlassen, so als hätten Sie diese „Nummer“ schon bei weiteren Personen vorgetragen.

Kommen wir zur Stimme und Sprache. Wir neigen dazu, in Situationen, in denen wir beispielsweise eine Präsentation halten, schneller zu sprechen. Wenn man bedenkt, dass der Elevator Pitch ca. 30 Sekunden dauert, könnte dies von Vorteil sein. Aber nein – das ist falsch gedacht! Es wirkt souveräner, wenn sie langsam, klar und deutlich sprechen. Verwenden Sie dabei einfache, aktive sprachliche Formulierungen, denn auch wenn Sie Experte in Ihrem Gebiet sind, bedeutet das nicht, dass Ihr Gegenüber auch das nötige Wissen auf diesem Fachgebiet hat. Wenn Sie mit Ihrem Elevator Pitch überzeugen, haben Sie spätestens beim ersten Nachfolge-Termin die Chance, Ihr Fachwissen zu präsentieren.

Die ERFOLGS-Kontrolle

Bevor Sie nun Ihren persönlichen Elevator Pitch erstellen und sich in die Lobby vor den Aufzug setzen, um Ihre Zielperson abzufangen, hier noch einmal alle wichtigen Aspekte auf einen Blick:

  • Formulieren Sie Ihre Ziele und
  • stellen Sie sicher, dass diese schnell und einfach zu verstehen sind.
  • Wecken Sie Sympathie durch emotionale Bilder und
  • bleiben Sie dabei Sie selbst.

Viel Erfolg!

 

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